دليل بناء خطة تسويقية متكاملة لنشاطك التجاري 2023

لن تتخيل أهمية بناء خطة تسويقية ، إلا بعد إعدادها والالتزام بتطبيقها حيث أنه يمكن لـ خطة تسويق قوية أن تأخذ عملك إلى آفاق جديدة.

• يمكن للخطة التسويقية أن تساعدك على تحويل أهداف التسويق لنشاطك التجاري ، واهدافك التجارية الى أرقام فعليه تلاحظها في زيادة مبيعات المتجر تدريجيا
• يساعدك بناء خطة تسويق الى تحديد أهداف التسويق لنشاط التجاري من خلال تحديد الجمهور المستهدف ، و تحليل السوق ، وتحليل المنافسين ، و بناء خطة ترويج مناسبة لتلك الأهداف التي حددتها ،
• تساعد خطة تسويق النشاط التجاري على تحديد معايير مؤشرات الأداء،  المواعيد النهائية والتكتيكات القابلة للتنفيذ  وبناء المزيد من الإجراءات التحليلية والخطوات التصحيحية لنشاطات التسويق الخاصة بك .

إذا لم تكن قد قمت ببناء خطة تسويقية من قبل ، فمن المفهوم تمامًا أنك تشعر بالقلق والحيرة  بشأن من أين تبدأ ، وكيف تبدأ ، وما هي عناصر الخطة التسويقية ، وما هي أقسام الخطة التسويقية ، وكيف تبدأ ببناء خطة تسويق محكمة

في هذه المقالة ، ستجد دليلًا تفصيليًا حول إنشاء خطة تسويق تناسب  العديد من الأنشطة التجارية ، لكن أنصحك بعدم الانتقال الى نموذج خطة تسويقية مباشرة ، وذلك ان التسلسل في هذا الدليل يعتبر ضروري جدا لفهم كيفية بناء الخطة التسويقية المناسبة لنشاطك التجاري .

قبل البدء في بناء خطة تسويقية لنشاط تجاري ، أنصحك بالتعرف على أقسام الخطة التسويقية ، ومكونات خطة التسويق الجيدة التي تساعدك على التسويق لنشاطك التجاري وفق استراتيجية تسويق صحيحة .

ينقسم هذا الدليل الى قسمين : القسم الأول القسم النظري الذي يساعدك على فهم عناصر الخطة التسويقية ، والقسم الثاني القسم التنفيذي ، والنماذج التي ستقوم بتعبئتها لبناء الخطة التسويقية .

ما هي القيمة لـ دليل الخطة التسويقية :

من خلال لقراءتك دليل بناء الخطة التسويقية ستكون قادر على التالي :

• ستتعرف على أهمية بناء خطة التسويقية
• ستتعلم كتابة الملخص التنفيذي لـ خطة التسويقية
• ستكون قادر على بناء خصائص الجمهور المستهدف في الـ خطة التسويقية
• ستتعلم كيف تبيني أهداف التسويق لنشاطك التجاري
• ستكون قادر على بناء تحليل المنافسين
• ستتعرف على أهمية تحليل المنافسين في الخطة التسويقية

كتابة الملخص التنفيذي للخطة التسويقية

قم بكتابة مقدمة بسيطة عن ما قمت بإعداده قبل بناء خطة تسويقية  لنشاطك التجاري ، وركز على أهم أقسام الملخص التنفيذية لخطة تسويقية  لنشاطك التجاري وفقا للتالي :

• قدم لمحة سريعة عن نشاطك التجاري في الملخص التنفيذي للخطة التسويقية
• قدم لمحة بسيطة عن الوضع الحالي لنشاطك التجاري
• قدم ملخص بسيط عن أهداف النشاط التجاري في الخطة التسويقية

نموذج مبسط لمخلص تنفيذي لخطة تسويقية ناجحة :

يسعى فريق محمد العارضة لخدمات التسويق الإلكتروني الى تقديم خدمات تسويق الكتروني تلامسي حاجات العملاء ، حيث أنها تعمل على تحليل وضع النشاط التجاري للعميل ، وتقدم له أفضل الحلول للنمو  بنشاطه التجاري من خلال

• تحليل النشاط التجاري للعميل
• دراسة الوضع الحالي للعميل
• تحليل السوق ودراسة المنافسين
• تحديد خصائص الجمهور المستهدف للعميل
• تقدم له التدريبات اللازمة لمساعدته على فهم استراتيجيات التسويق الالكتروني لجعله شريكا فاعلة في فهم ما نقوم به من استراتيجيات تسويقية
• بناء الخطة التسويقية المناسبة
• بناء خطة المحتوى الأنسب لتحقيق اهداف النشاط التجاري
• بناء الخطة الترويجية وخطة الدعاية وتخطيط الحملات الاعلانية المناسبة للنشاط التجاري للعميل

خلال الخمسة سنوات الماضية قدم فريق محمد العارضة خدمات التسويق الرقمي  لأكثر من 300 عميل في مختلف المجالات ، وقد أصبحنا شركاء استراتيجيين لعملائنا الذين نقدم لهم خدمات التسويق الرقمي ، وذلك من خلال النتائج الإيجابية التي حققها الفريق في تطوير مبيعات ، وتحقيق أهداف العملاء .

يسعى فريق محمد العارضة لخدمات التسويق الرقمي خلال العامين القادمين  ، الى توسيع نطاق خدمات التسويق الإلكتروني التي يقدمها مثل خدمات تحسين محركات البحث ، وخدمات الاستشارات الرقمية ، بالإضافة الى خدمات بناء الخطط التسويقية .

قم بكتابة وصف مفصل لنشاطك التجاري في الخطة التسويقية

تذكر دائما أن بناء خطة تسويقية لنشاطك التجاري يساعدك بشدة على التالي :

• فهم نشاطك التجاري بدقة
• تحديد الخدمات التي يقدمها نشاطك التجاري
• بناء تصور واضح حول أهدافك التسويقية
• مساعدتك على كتابة المحتوى التسويقي لنشاطك التجاري

وتذكر أيضا ان كل خدمة تقدمها ، او منتج تقدمها يحتاج لمحتوى تسويقي ، وبالتالي فان كتابة الوصف التفصيلي لنشاطك التجاري ستساعدك في تحديد الوجهة الأمثل للقنوات التسويقية ، الحملات الاعلانية ، وتحديد المحتوى الذي ستظهر به لعملائك ، بالإضافة إلى تحليل أفضل استراتيجيات التسويق الرقمي لنشاطك التجاري .

وتذكر أيضا أنه من المحتمل جدا أن كل جملة تكتبها في وصف نشاطك التجاري من الممكن أن تشكل حملة إعلانية ، او محتوى يظهرك لعملائك لذا كن دقيقا جدا في وصف نشاط التجاري في الخطة التسويقية .

أهم عناصر وصف نشاطك التجاري في خطتك التسويقية

يشكل هذا القسم من دليل كتابة خطة تسويقية لنشاطك التجاري معظم التفاصيل التي تحتاجها لبناء وصف متكامل للنشاط التجاري او المتجر الالكتروني او منصات التواصل الاجتماعي التي ستقوم بالتسويق من خلالها ، لذي التالي هو المعلومات التي يجب تحديدها حول نشاطك التجاري في الخطة التسويقية .

• حدد أسم النشاط التجاري
• اكتب تاريخ تأسيس النشاط التجاري
• اكتب هيكلية النشاط التجاري

يساعدك تحديد هيكلية النشاط التجاري كثيرا في تحديد الاستراتيجيات التسويقية المناسبة ، فمثلا اذا كنت تعمل كفري لانسر يقودك ذلك الى استراتيجيات التسويق بالمحتوى على سبيل المثال ، واذا كان نشاطك التجاري متجر الكتروني سيقودك ذلك الى التركيز على أهمية تحسين محركات البحث ، واذا كنت شركة على سبيل المثال فمن الممكن أن يلفت نظرك الى أهمية اظهار قدرات الفريق والعاملين في الشركة في حملات التسويق الالكتروني .

• حلل المكان الجغرافي للنشاط التجاري

يساعد ذلك في البدء بالتخطيط  وتحديد المناطق الجغرافية الي يمكنك استهدافها في التسويق لنشاطك التجاري ، كما ويمكنك على سبيع المثال وضع استراتيجية لتقسيم السوق ، ويساعدك على تحديد المناطق التي ستقدم في خدماتك ، او منتجاتك .

ان دراسة المكان الجغرافي التي ستسوق لنفسك بها تنعكس انعكاسا تاما على المحتوى الذي ستظهر في على منصات التواصل الاجتماعي ، سواء كان فيديوهات ، او تصميمات ، او نصوص ، وكل ذلك يجب أن يتطابق مع البيئة الاجتماعية ، والاقتصادية ، والسياسية ، ومراعاة العادات  والتقاليد المتبعة في تلك المنطقة .

• حلل الوضع الحالي لنشاط التجاري في خطة التسويق

سأتحدث بالتفصيل عن تحليل الوضع الحالي لنشاط التجاري في قسم تحيل نقاط القوة الضعف لديك ولدى المنافسين

• اكتب بدقة الخدمات جميع الخدمات التي تقدمها
• اكتب بدقة جميع المنتجات التي تقدمها وستقوم بتسويقها

تحليل السوق

تكمن أهمية تحليل السوق اثناء بناء الاستراتيجية التسويقية في تحديد كيفية تحسين وضع نشاط التجاري  ليكون قادرًا على المنافسة  واختراق السوق ، بالإضافة الى ابراز القيمية المضافة  التي سيقدمها منتجك او خدماتك للعملاء المحتملين.

• تحليل السوق يبقيك على اطلاع كامل على منافسيك ، وعلى اطلاع على الاستراتيجية التسويقية التي يتبعونها ، ونقاط القوة والضعف لديهم
• لتحليل السوق العديد من الفوائد ، مثل تقليل المخاطر على عملك وتوجيه قرارات عملك بشكل أفضل.
• تحليل السوق يساعدك على استغلال الفرص المتاحة في السوق
• تحليل السوق يساعدك على معرفة جمهورك المستهدف
• يعد فهم قاعدة عملائك من أولى الخطوات الرئيسية للنجاح في الأعمال التجارية. بدون معرفة من هم عملاؤك ، وماذا يريدون ، وكيف يريدون الحصول عليه منك ، قد يواجه عملك صعوبة في التوصل إلى استراتيجية تسويقية فعالة.

ما هو تحليل السوق؟

تحليل السوق هو تقييم شامل للسوق داخل  قطاع معين . ستدرس ديناميكيات السوق ، مثل الحجم والقيمة ، وشرائح العملاء المحتملين ، وأنماط الشراء ، والمنافسة ، وعوامل مهمة أخرى.

عند اجراء تحليل السوق أثناء بناء الخطة التسويقية فننا نقوم بتحليل التالي :

يجب أن يجيب التحليل التسويقي الشامل على الأسئلة التالية:

• تحديد السوق المستهدف
• تقسيم السوق
• تحديد وتحليل المنافسين
• تحديد وتحليل العملاء المحتملين

تحديد السوق المستهدف

لتحديد السوق المستهدف يتوجب عليك فهم المقصود بهذا المصطلح ،

تعريف السوق المستهدف

هو مجموعة من العملاء الذين تجمعهم بعض الخصائص الجغرافية والسكانية والقدرة الشرائية والسلوكيات  ، في منطقة جغرافية معينة ، ويمكن اختصار التعريف بان السوق المستهدف هو مجموعة مختصرة او محددة من اجمالي السوق المتاح الذي ترغب في تقديم الخدمة له .

مثال مبسط  على تحديد السوق المستهدف :

اذا كنت تمتلك متجر عطور أصلية مرتفعة السعر  ـ ستقول

سوقي  المستهدف هم الرجال الذين تتراوح أعمارهم 24-45 سنة ، والذين يسكنون في جدة ، ويزيد معدل دخلهم الشهري عن 10000 ريال سعودي .

سيساعدك تحديد السوق المستهدف ، على توفير الكثير من الوقت والجهد والمال للوصل إلى عملائك المستهدفين ، وتسهيل عمليه الاستهداف في الحملات الاعلانية ، بالإضافة الى تسهيل استراتيجيات كتابة المحتوى التسويقي .

من خلال تحديد السوق المستهدف ، سأنطلق بك الى مفهوم اخر مهم يتوجب عليك فهمه اثناء بناء خطة تسويقية لنشاطك التجاري وهو مصطلح تقسيم السوق

تقسيم السوق

يعتبر تقسيم السوق أمرا ضروريا يساعدك على تسهيل الوصول لعملائك المستهدفين بدقة متناهية اثناء بناء خطة تسويقية لنشاطك التجاري

يؤدي تقسيم السوق بشكل أساسي إلى تقسيم السوق إلى مجموعات أصغر أخرى ، وانطلاقة من قاعدة البحث عن عميل مثالي واحد وتحديد مشكلة ذلك العميل ، وتقديم منتج يحل مشكلته ويلبي رغباته هي الفضل قاعدة للوصول لعملائك فانه يتوجب عليك تقسيم السوق .

أهم أربع استراتيجيات لتقسيم السوق

• تقسيم السوق الجغرافي
• تقسيم السوق الديموغرافي
• تقسيم السوق السلوكي
• تقسيم السوق السيكولوجي

مثال على ذلك ، اذا كان متجرك يبيع منتجات لإخفاء اثار ما بعد الولادة للنساء ، يمكن تقسيم السوق بناء على ذلك :

سوقي المستهدف هو النساء اللواتي يسكن في الرياض ، وتبلغ اعمارهن 22-45 ، متزوجات ، ولديهن أطفال ، ربات منازل ، مهتمات ببرامج تخسيس الوزن ، والتجميل ، ومهتمات بالمنتجات الطبيعية ، ويبحثن عن المنتجات التجميلية  في محركات البحث.

تحديد وتحليل المنافسين

يعرف تحليل المنافسين على انه الاستراتيجية التي تقوم بها في البحث عن المنافسين الرئيسين الذين يقدمون نفس الخدمة او المنتج الذي تقدمه .

يتيح لك تحليل المنافسين اكتساب المعروف حول استراتيجياتهم التسويقية ، استراتيجيات عرض منتجاتهم ، النقاط القوة لديهم والتي تعتبر تهديد لك ، بالإضافة الى نقاط الضعف لديهم والتي تعتبر فرص يتوجب عليك استغلالها .

كيف أحدد المنافسين لي

لابد لك أن تعرف من هم المنافسين الذين يتوجب عليك مراقبتهم وتحليلهم :

• المنافسون الذين يقدمون ، نفس المنتج ، او نفس الخدمة ، او منتج بديل للمنتج الذي تقدمه
• المنافسون الذين لا يقدمون نفس المنتج ولكن يمكنهم أن يقدمون منتجات تقوم بحل المشكلة التي يحلها منتجك او خدمتك ويمكنها تلبية احتياجات عملائك المحتملين.

قم بتحديد طبيعة المنافسين لك وتسميتهم ، وتحديد المنطقة الجغرافية التي يقدمون خدماتهم بها ، وهل هي نفس المنطقة الجغرافية التي تقدم خدماتك او منتجك بها.

ما هي الأمور التي يجب تحليل المنافسين بها

يتوجب عليك عند اجراء تحليل المنافسين لك معرفة وتحليل النقاط التالية :

• نقاط القوة لدى منافسيك
• نقاط الضعف لدى منافسيك
• استراتيجيات التسعير لدى منافسيك
• كيف يميزون أنفسهم عن المنافسين
• ما هو المحتوى الذي يقدمونه لتسويق منتجهم
• ما هي استراتيجيات البيع لديهم
• هل لديهم منصات متعددة يقومون بالتسويق من خلالها
• هل لديهم استراتيجيات خدمات ما بعد البيع
• كيف يحافظون على عملائهم
• ما هي الخصومات لتي يقدمونها
• معدل النشر على منصات التسويق الرقمي الخاصة بهم
• طريقة تفاعلهم مع عملائهم

تحليل العملاء المحتلمين

العملاء المحتملين هم مجموعة من الأشخاص الذين تسعى لتقديم حل للمشكلة ، او الحاجة ، او الرغبة لديهم من خلال المنتج الذي تقدمه لهم ، وبالتالي هم مجموعة العملاء الذين يحتاجون منتج او خدمتك ، ومستعدين للدفع لك مقابل ذلك المنتج او الخدمة.

معايير تحديد العملاء المحتملين

عند تحديد خصائص العملاء المحتملين ، هنالك مجموعة من المعلومات الأساسية التي يجب عليك تحديدها ودراستها من أجل تحديد هوية العميل المثالي :

• الجنس
• الفئة العمرية
• الموقع الجغرافي
• تحديد المشكلة
• الاهتمامات
• اللغة
• المستوى التعليمي
• الحالة الاجتماعية
• مستوى المعيشة والدخل السنوي

تحديد المنصات التسويقية

يتم تحديد المنصات التسويقية ، بناء على تحليل السوق ، وتحليل المنافسين ، وتحليل العملاء المحتملين ـ

يتوجب عليك التواجد على المنصات التي يتواجد عليها  عملائك .

وبالتالي من خلال التحليل يمكن تخرج بنتيجة : بان تسويقي لنشاطي التجاري سيكون من خلال منصة جوجل ، انستقرام معا .

بهذا القدر من المعلومات التي قمت بتنظيمها وتحديدها , ننتقل للمرحلة الثانية من بناء الخطة التسويقية ، وهي تحديد :

• تحديد الأهداف التسويقية
• تحديد الاستراتيجيات التسويقية
• الخطة التنفيذية

تحديد الأهداف التسويقية

في جملة أو جملتين، لخص الأهداف التسويقية الرئيسية لعملك. قد تكون أهدافك مالية، بهدف زيادة المبيعات، والتسويق الذي يركز على بناء الوعي بمنتجك أو خدمتك، أو عبر الإنترنت لبناء مشاركة مع العملاء عبر الإنترنت وشبكات الأعمال.

تختلف اهدافك التسويقية وفقا لوضع نشاطك التجاري ، ويجب ان تخضع الأهداف التسويقية لقاعدة SMART  ، ويجب عليك تقسم اهدافك التسويقية الى اهداف قصيرة الأمد واهداف طويلة الأمد

امثله على الاهداف التسويقية

• زيادة الوعي بالعلامة التجارية
• زيادة قاعدة العملاء المحملين
• زيادة عدد الزيارات الشهرية للمتجر الالكتروني
• زيادة التفاعل والمشاركة
• الوعي بالعلامة التجارية (النمو، التفاعل) والزيارات.
• إيجاد فرص مبيعات جديدة
• اكتشاف فرص التوسع والنمو
• إدارة سمعة العلامة التجارية
• زيادة رضا العملاء
• تعزيز ولاء العملاء

تحديد الاستراتيجيات التسويقية

في  هذا القسم قم بتلخيص استراتيجيتك التسويقية  وتحديد مزيج التسويق (The 7 P’s) الذي ستستخدمه لوضع نفسك في السوق لتلبية احتياجات عملائك.

تذكر أن تأخذ في الاعتبار استراتيجيتك الرقمية، والتي تركز على تحقيق الأهداف التسويقية التي حددتها مسبقا ، اهدف إلى تمييز نفسك عن منافسيك لتشجيع العملاء على اختيار عملك أولاً.

الخطة التنفيذية التسويقية

في هذا الجزء من الخطة التسويقية ، قم بتحديد الخطوات التنفيذية لتطبيق الخطة التسويقية ، مع وضع التواريخ الزمنية لكل خطة تنفيذية .

نموذج بناء الخطة التسويقية

معلومات النشاط التجاري :

أهداف النشاط التجاري

أهداف قصيرة الأمد

حدد أهم أربعة أهداف قصيرة الأمد لنشاطك التجاري  ( مدة سته شهور )

أهداف طويلة الأمد

حدد أهم الأهداف طويلة  الأمد لنشاطك التجاري  ( 1-3 سنوات  )

المنتجات الخدمات

حدد المنتجات والخدمات التي تقدمها مع ووصفاتها

تحليل SOWT للنشاط التجاري

استخدم الجدول أدناه لإدراج نقاط القوة أو نقاط الضعف أو الفرص أو التهديدات (S.W.O.T.).

خطوات تصحيحية ل SOWT

حدد نقاط الضعف والتهديدات في هذا المنتج ، وقم بتحديد الخطوات التصحيحية التي تعزز  هذه النقاط

تحليل المنافسين

في هذا القسم قم بتحليل المنافسين وفقا لما تحدثنا عنه مسبقاً في الدليل

تحليل العملاء

من هم العملاء المستهدفون وكيف يتصرفون ؟ تضمين التركيبة السكانية المحددة مثل العمر والوضع الاجتماعي والتعليم ونوع الجنس.

ما هي أنماط حياة عملائك أو أنشطتهم أو قيمهم أو احتياجاتهم أو اهتماماتهم أو آرائهم ؟ أين مكانهم ؟ يرجى تعديل عناوين الأعمدة حسب الاقتضاء.

هنالك العديد من الخصائص التي يمكن اضافتها لهذا الجدول

بناء الاستراتيجية التسويقية

استخدم هذا القسم لتفصيل الاستراتيجية الشاملة التي ستستخدمها لوضع نفسك في السوق لتلبية احتياجات عملائك. مهما كانت استراتيجيتك، يجب أن تكون هدفك هو تمييز نفسك عن منافسيك لتشجيع العملاء على اختيار عملك أولاً. عادةً ما يشار إلى العناصر المحددة التي تشكل استراتيجيتك التسويقية باسم مزيج التسويق.

يمكن تغيير كل عنصر لتوسيع جاذبية المنتجات والخدمات، وبالتالي سيكون له تأثير مباشر على المبيعات.

8 P’s للتسويق

منتجك (أو الخدمة) ،  تسعير منتجك أو خدمتك ، موقعك (مكانك) في السوق ، الترويج لمنتج خدمتك

الأشخاص في عملك (مندوبو المبيعات والموظفون وما إلى ذلك)

تمثل عملية الشراء تجربة الشراء

البيئة المادية التي تعرض فيها السلع/الخدمات

الإنتاجية والجودة جزء أساسي من تلبية احتياجات العملاء

تحليل المنتج :

استراتيجية التسعير

السعر عنصر حاسم في مزيجك التسويقي. لماذا ؟

• لأن اختيار السعر المناسب لمنتجاتك أو خدماتك سيساعدك على تعظيم الأرباح وأيضًا بناء علاقات قوية مع عملائك.
• من خلال التسعير الفعال، ستتجنب أيضًا العواقب المالية الخطيرة التي يمكن أن تحدث إذا كنت تسعر منخفضًا جدًا (لا يوجد ربح كافٍ) أو مرتفعًا جدًا (لا توجد مبيعات كافية).
• قد يبدو تحديد أسعار منتجاتك وخدماتك مهمة شاقة، ومع ذلك، لا داعي لأن فقط تذكر:
• أنت تعمل لتحقيق ربح (ولا بأس بذلك)
• معظم أصحاب الأعمال يقللون من القيمة التي يقدمونها
• يجب أن تدافع استراتيجيتك للمبيعات والتسويق عن أسعارك
• ستعتمد استراتيجية التسعير الشاملة الخاصة بك على أهداف التسويق والأعمال ونمط الحياة. لذلك، قبل أن تبدأ عملية البحث، تقضي بعض الوقت في تحديد تطلعاتك في الدخل (وصافي الربح).

استراتيجية الترويج لمنتجك أو خدمتك

حدد كيف تروج حاليًا لعملك وتسوقه الآن (أو تنوي ذلك). قارن (عند الاقتضاء) ما يفعله منافسوك ،

• · يجب ان تكون شديد الملاحظة فيما يفعله منافسوك كي تبني استراتيجية تسويقية اكثر فعالية من استراتيجياتهم ضمن امكانتك التسويقية .
• · إذا لم تروج له وأخبرت الأشخاص أنك موجود، فمن غير المرجح أن تحقق زيادة المبيعات.
• الترويج هو أكثر من مجرد بيع وإعلان عن المنتج او الخدمة التي تقدمها  
• يتعلق الأمر بجذب الأشخاص المناسبين لاستخدام منتجك او شراء خدمتك وتكرار عملية الشراء  
• هناك عدد من التقنيات التي يجب استخدامها ويمكن دمجها بطرق مختلفة لإنشاء استراتيجية أكثر فعالية من حيث التكلفة لاحتياجاتك.

قم بتقسيم  تقنيات الترويج الخاصة بك إلى  خمسة فئات:

• التسويق بالمحتوى
• التسويق عبر محركات البحث
• التسويق عبر منصات التواصل الاجتماعي
• التسويق مع المؤثرين
• التسويق عبر البريد الالكتروني

تحديد الميزانية التسويقية

إقرأ ايضا : 

أهم استراتيجات تسويق عيادات الأسنان 

أهمية تعزيز العلامة التجارية للمنظمات غير الحكومية عبر السوشيال ميديا