جميعنا يسمع عن القمع المبيعي ! لكن هل سمعت عن قمع تسويق المحتوى ؟ ما هو قمع تسويق المحتوى ، وكيف يساعدنا على زيادة مبيعاتنا ؟ وما هي مراحلة ؟ وكيف نقوم على تحسين محتوانا !
لكي لا اطيل عليك قمع تسويق المحتوى هو القيام بنقلك عميلك من مرحلة الى مرحلة أخرى في القمع المبيعي من خلال تحسين المحتوى الخاص بك ليترافق مع كل مرحلة من مراحل القمع المبيعي التي يمر بها عميلك المحتمل ، وبذلك تدفعه خطوة نحو اتخاذ قرار الشراء .
اذا قمت بتحديد عملائك المستهدفين بدقة ، وقمت بانشاء خطة محتوى خاصة بك ، وبمت بتنويع المحتوى الخاص بك والذي تهدف من خلال الى تسويق منتجك او خدمتك ، هل يعني ذلك بانك تمتلك خطة استراتيجية تسويقية قوية وكافية لتحويل العملاء على زبائن فعليين ؟؟
في الحقيقة يتوجب على جهود تسويق المحتوى الخاصة بك ان تتطور وترافق العميل في رحلته الشرائية ، ويتوجب عليها ان تتكيف وتتطور وفقا لاتجاهات سلوك المستهلك الحالية ، وبالتالي يجب على تسويق المحتوى الخاص بك عن يراعي سلوك المستهلك هذا
من المحتمل انك قمت بكتابة خطة محتوى قوية ، لكن دعني أسالك ؟
- هل هذا المحتوى يرافق رحلة شراء العميل ؟
- هل تذكرت ان تدخل عملائك في قمع مبيعي ؟
- حل حددت الشريحة الواسعة للعملاء المحتملين وقمت بفلترتهم من خلال تسويق المحتوى الخاص بك ؟
في هذا المقال ستكتشف ونناقش التالي :
- ما هو قمع تسويق المحتوى ؟
- كيف يتم انشاء قمع تسويق المحتوى ناجح ؟
- ما هي أنواع المحتوى التي يجب تضمينها في كل مرحلة من مراحل القمع ؟
ما هو قمع تسويق المحتوى ؟
قمع تسويق المحتوى هو الالية والاستراتيجية التي يتبعها مسوقي المحتوى للاستقادة من المحتوى الذين يقومون بنشره ، لجذب العملاء المحتملين وارشادهم خلال رحلتهم الشرائية حتى يصلوا الى الهدف النهائي ، وقد يكون الهدف :
- دفعهم لشراء منتج
- دفعهم لشراء خدمه
- دفعهم لتحميل ملف معين
- تحقيق عمليه تحويل
بالنهاية دفع العميل المحتمل للتقدم خطوة الى الامام في قمع المبيعات ، بالتالي فان كل مرحلة من مراحل قمع تسويق المحتوى تهدف الى التقدم في مرحلة معينة ، مثل
- جذب الانتباه
- الحصول على تحويلة مرتفعه القيمة “High Quality leads
- اغلاف تحويله وتحويلها لمبيعة
وبالتالي فان قمع تسويق المحتوى يوفر للأنشطة التجارية فرصة مناسبة ورؤية وأوضح وقدرة على سد الفجوات في المراحل التي يتوقف فيها العميل ولا يكمل رحلته الشرائية .
على سبيل المثال : اذا كان لديك عدد ضخم من المتابعين ، والمتفاعلين مع محتوى ، وقمت بتقديم عرض ، او خدمة ، ولم يتحول العدد الكافي منعم الى مرحلة الشراء واتخاذ قرار الشراء ، فهذا حتما يرشدك الى وجود فجوة في محتواك تجعل العميل المحتمل او المتابع يتوقف ولا يكمل رحلته الشرائية ، فان قمع تسويق المحتوى الناجح ، يرافق رحلة العميل الشرائية من الوعي وحتى مرحلة الدفاع والولاء
كيف تبدأ في رسم مخطط تسويق المحتوى الخاص بك ؟
- بداية يجب عليك تحليل المحتوى الذي تملكه ، والمحتوى الذي تقوم بنشره بما في ذلك نوع المحتوى الذي تقوم بانتاجه ؟ سواء كان ذلك المحتوى ، مدونة ، فيدوهات سوشال ميديا ، كتب الكترونية ، نشرات بريدية .
- قم بتحليل ذلك المحتوى وحدد مرحلة رحلة شراء العميل التي يخدمها ذلك المحتوى
- قم بفلترة المحتوى الذي لا يخدم مرحلة من مراحل شراء العميل
عند مراجعة كل جزء من المحتوى، سترغب بعد ذلك في تحديد مرحلة رحلة المشتري التي يتماشى معها المحتوى. وستشمل هذه المراحل ما يلي:
- مرحلة ( TOFU ) TOP of The Funnel
مرحلة التوعية يجب ان تركز على ان العملاء في هذه المرحلة يبحثون عن المعلومات
- مرحلة ( MOFU ) Middle of The Funnel
مرحلة الاهتمام والنظر. في هذه المراحل، يبحث العملاء المحتملون في منتجاتك أو خدماتك ويقرؤون تقييمات العملاء ، ومن الممكن ايضاً مشاركة محتواك مع الأشخاص المهتمين بمحتواك ، على سبيل المثال اذا كنت تبيع عطر اكوا دي جيو ، وقمت بتقديم محتوى رائع عنها قد يقوم احد متابعيك بالإشارة الى صديق لهم مهتم بهذا النوع من العطور
- مرحلة ( BOFU )Bottom of The Funnel
مرحلة التقييم واتخاذ قرار الشراء ، في هذه المرحلة يصبح العملاء المحتملون جاهزون للتقدم خطوة في الشراء ، وبالتالي بناء على فهمك لهذه المراحلة الثلاث وتوزيع محتواك عليها ستكون قادر على فهم المحتوى المناسب لكل مرحلة .
بالتالي يجب عليك ان تكون مقتنع تمام ان اعتمادك لنوع واحد ، او نهج واحد في نشر المحتوى دون الاخذ بعين الاعتبار هذه المراحل الثلاث سيضعف من عمليات التحويل لديك .
لذلك نحن في فريق محمد العارضة نقوم باعداد خطة المحتوى الأنسب لنشاطك التجاري وفق تقسيم المحتوى على تلك المراحل الثلاث وتنويع المحتوى بما يتناسب مع كل مرحلة .
أنواع المحتوى المناسب لكل مرحلة من مراحلة قمع تسويق المحتوى
مرحلة ( TOFU ) TOP of The Funnel
في هذه المرحلة من قمع تسويق المحتوى يقوم العملاء بجمع المعلومات التي تساعده في حل مشكلة معينة ، وعادة هذه المرحلة تكون المرحلة التي يتعرف العميل بها عليك وعلى خدماتك او منتجاتك التي تقدمها ، لذلك يتوجب ان يكون تركيزك في المحتوى على:
- بناء تجربة عميل جيدة تظهر للعميل انك تستحق المزيد من الاهتمام
- استدراج العميل لمتابعتك والتفاعل معك
- الإجابة على أسئلة العملاء
- نشر محتوى تعليمي قائم على إجابة استفساراتهم
بذلك انت تقوم بتحويل من عملاء باردين الى عملاء ساخنين تدريجيا
في دراسة أعدتها SEMRUSH إشارات الى أن الأنواع التالية من المحتوى هي التي تؤدي الوظيفة الأمثل في هذه المرحلة :
- “How-to” guide (72%).
- Landing page (35%).
- Infographic (28%).
- Checklist (27%).
- Ebook/white paper (26%).
- Video tutorial (23%).
كما ترون، فإن معظم هذه الأنواع من المحتوى عبارة عن مواد تعليمية مصممة لتوفير المزيد من المعلومات في مرحلة التوعية.
الهدف الأساسي من المحتوى الخاص بك في هذه المرحلة هو تقديم المساعدة، ولا ينبغي أن يكون موجهًا جدًا نحو المبيعات.
مرحلة ( MOFU ) MOP of The Funnel
تبدأ هذه المرحلة ببدء عملائك بالتفاعل معك ، ويكون هدفهم الأساسي من متابعتك في هذه المرحلة هو البحث عن تجارب ناجحة قمت بها ، سماع قصص النجاح الخاصة بك ، ومتابعة اراء العملاء بخدماتك ، ومراجعة العملاء لمنتجاتك .
في هذه المرحلة يتوجب عليك انشاء محتوى يغذي العملاء بتلك المعلومات التي يبحثون عنها وفقا للعديد من الدراسات فان أهم المحتويات التي تخدم هذه المرحلة هي :
- “How-to” guide (44%).
- Product overview (40%).
- Case study (34%).
- Landing page (31%).
- Webinar (31%).
- Success story (30%)
في هذه المرحلة يجب عليك الاخذ بعين الاعتبار ان جمهورك فعليا قد تعرف عليك ، وتابعك وبدأ بالتفاعل معك ، ويتوقع منك أن تقدم محتوى مخصص له ، لذلك فان أهم المحتويات التي يتم انشائها هي المحتويات المخصص لعملائك وجمهورك .
في الواقع، تظهر الأبحاث أن 71٪ من المستهلكين يتوقعون أن تقدم الشركات تفاعلات شخصية معهم من خلال المحتوى و 76٪ يشعرون بالإحباط عندما لا يحدث ذلك.
إذا كنت لا تصمم خطة المحتوى وتنسيقات تسويق المحتوى الخاصة بك للعملاء في كل مرحلة، فإنك تخاطر بخلق تجربة عملاء سيئة مع عملك.
مرحلة ( TOFU ) TOP of The Funnel
بمجرد وصول عملائك ومتابعيك الى هذه المرحلة ، خد بعين الاعتبار ان متابعينك يبحثون عن :
- محتوى يساعدهم على اخذ قرار الشراء
- محتوى يجيب على ما هو العائد من شراء تلك الخدمة
- ما هي القيمة التي ستضيفها خدمتك ومنتجك اليهم
- لماذا أنت الخيار الأفضل من بين المنافسين الذين يقدمون نفس الخدمة
في هذه المرحلة يتوجب عليك انشاء محتوى من شأنه زيادة ثقة المتابعين والعملاء المحتملين بك وبالخدمات التي تقدمها ، او بالمنتجات التي تقوم ببيعها حيث سيساعدهم ذلك كثيرا على اتخاذ قرار الشراء .
كن حذرا في المحتوى الذي يخص هذه المرحلة ، اذ أنه سيحدث فارق كبير جدا في عمليات تحويل عملائك الى زبائن فعليين وركز على :
- قصص النجاح
- مراجعة المنتج
- اراء العملاء
- العروض الخاصة
- التجارب المجانية
- العروض التوضيحية
ركز كل التركيز على اراء العملاء الاخرين في هذا المحتوى ، واحرص على ان تكون صادقة .
ماذا تفعل بعد تقييم المحتوى الخاص بك ؟؟
بعد تقييم المحتوى الخاص بك ، وبناء رؤية شاملة عن المحتوى الموجود بالفعل حان وقت:
- تحديد فجوات قمع تسويق المحتوى الخاص بك
- يتوجب عليك تحديد أنواع أصول المحتوى التي تحتاج إلى إنشائها لتحسين قمع تسويق المحتوى
على سبيل المثال، ربما تكون قد حددت أنه ليس لديك أي محتوى لكيفية الوصول إلى المشترين في مرحلة التوعية. أو ربما ليس لديك ما يكفي من قصص نجاح العملاء.
قد يكون من المفيد أيضًا إجراء تحليل تنافسي لاستراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بمنافسك لايجاد فرص محتوى قوية سأل عنها متابعين منافسك ، وقد تستغلها لإنشاء محتوى إضافي من ِشأنها تحسين المحتوى الخاص بك
في النهاية
يعد وجود استراتيجية محتوى شاملة ومتماسكة أمرًا بالغ الأهمية لخلق تجربة شراء مجزية. ضع جمهورك في الاعتبار مع كل جزء من المحتوى الذي تنشئه.
ركز أيضًا في الحصول على فهم شامل لعميلك المستهدف، وكيف يفكر، وما الذي يبحث عنه، وكيف يمكنك حل مشكلته.
اذا كان لديك مشكلة في بناء خطة تسويقية تراعي قمع تسويق المحتوى يمكنك التواصل معنا مباشرة
